[서평] 수주의 기술

회사를 운영하는데 가장중요한 것은 일감을 찾고 만드는 것이 중요하다고 생각합니다. 아무리 좋은 기술을 가지고 있어서 그것을 구현할수 있는 프로젝트가 없다면 기술은 사장되기에, 프로젝트를 수주하는 것이 중요하다고 생각합니다. 이렇게 입찰을 진행할때 반드시 읽어야 할 최고의 수주 비법서로 소개되는 박상우 님의 "수주의 기술"를 리뷰합니다.

수주 마케팅 - 프리세일즈 - 수주 제안서 - 프리젠테이션 - 수주협상 - 수주 분석 로 연결되는 6단계 과정을 설명하면서 독자들에게 프로젝트 수주를 위한 지침을 설명하고 있습니다.

저자는 수주의 기술을 가치잇는 사업을 가치 있게 수주하기 위한 기술을 말한다고 합니다. 몇년전 건설사들이 해외프로젝트에서 저가수주를 해서 각 회사의 재무재표가 나뻐지고 어려움에 빠진 경우를 본 기억이 있습니다. 양질의 프로젝트를 적절한 금액으로 받아와서 원가율이 좋게 진행한다면 가장 좋은 프로젝트 수주 및 진행이 되는것이 아닐까 생각하게 됩니다. 물론 간단하지 않습니다. 다양한 변수와 난제가 존재하기 준비도 많이하고 정신무장도 많이 해야 합니다.

[1] 수주의 기술
[2] 수주 기회의 발굴
[3] 수주 제안서 작성
[4] 수주 프레젠테이션
[5] 수주 협상
[6] 수주 분석

책에서는 6가지 항목에 대해 어떤 행동을 하고 준비해야 하는지 자세하게 설명하고 있습니다. 발굴부터 수주 및 분석까지 수주의 모든것을 볼수 있는 내용입니다. 

수주형 비즈니스에서 제안의 의미는 발주자의 요구사항을 만족시키기 위해 입찰자가 제시하는 공식적인 조건이다. 수주 활동의 여러 활동 중 발주자 요구사항에 대해 구체적으로 제안자의 입장을 밝히는 작업이기도 하다. page95

수주를 잘하기 위해서는 제안서를 잘 작성해야 합니다. 공식적인 입장을 밝혀서 제안을 하면 좋고 나쁨에 대한 피드백을 정확하게 알수 있개 때문입니다. 저자는 수주 제안서 작성에 세심하고 꼼꼼하게 작성하라고 합니다. 자세하면 할수록 혼선을 피할수 있기 때문입니다.

비즈니스 프레젠테이션의 단계는 기획, 준비, 전달, 질의응답의 4단게에 따라 진행한다. page231

프리젠테이션은 약간의 기교로 생각할수 있습니다. 부족한 내용을 화려한 기법으로 포장을 잘하면 죽은 프로젝트를 살릴수 있기 때문입니다. 내용이 중요한것은 사실입니다. 하지만 포장이 좋은더 더 좋은 것으로 보여줄수 있기 때문에 좋은 포장기술 프리젠테이션을 연습하고 준비하는것은 중요한 사항이라고 생각됩니다.

프로젝트를 수주하기 위한 지침서 수주의 기술, 이책으로 좋은 프로젝트를 수주했으면 합니다.

 

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* 이 리뷰는 서평단 모집 이벤트를 통해 출판사에서 도서를 제공받아 작성되었습니다.