[서평] 협상의 감춰진 얼굴 NEGOTIATION

영업을 할때, 미팅을 할때 혹은 다른사람을 만날때 우리는 협상을 하게 됩니다. 모든 협상에서 내가 원하는 결과를 얻을수는 없지만 어떻게 하면 좋을 결과를 얻을수 있는지 고민하게 됩니다. 현상에서 좋은 결과를 얻을수 있는 기술, 협상 이면에 감춰진 진실을 파혜쳐 절대 지지 않는 협상 길잡이에 대한 이야기, "협상의 감춰진 얼굴"을 알아보도록 하겠습니다.

 

PART 01 협상이란 무엇인가?
PART 02 한국인은 왜 협상에 약한가?
PART 03 중국인은 상술이 뛰어난 것일까?
PART 04 프랑스인과 협상
PART 05 독일인의 협상
PART 06 유대인은 협상을 잘하는가?
PART 07 상업주의로 무장한 미국인
PART 08 협상에서 가장 중요한 것은 준비다
PART 09 Critical Point을 넘기면 협상이 끝난다
PART 10 상대방에게 받아들일 수 있는 명분을 들어줘라
PART 11 Why를 통해 문제를 파악하라
PART 12 프레임에 갇히지 마라
PART 13 집요함에 지면 안 된다
PART 14 두려워하지 마라
PART 15 설득하지 마라

 

협상에 대해 15장으로 분류해서 협상은 어떤것인지, 왜 한국인은 협상에 약한지, 다른 나라는 사람들은 어떤 기질을 가지고 있기에 그들이 협상에 뛰어날수 있는지 문화, 사회, 역사를 분석해 그들이 기질을 설명하고 있습니다. 나라마라 달리 접근해야 하는 협상의 방법을 고려해서 협상을 하더라도 성공적인 결과를 보장하는 것은 아닙니다. 아젠다를 분석하고 어떻게 접근해야 하는지 종합적인 전술이 필요하것이기 때문입니다. 또한 협상에서 내가 빠지기 쉬운 오류를 지적하면서 마라톤 협상에서 어떻게 헤쳐나가야 하는지 이야기합니다.

책에서는 협상을 모든것에 대해 기술한 책입니다. 방대한 양을 기술하고 있어서 많은 정보를 얻을수 있는 것이 책을 장점입니다. 단점으로 많은 것을 담고있어서 정보가 많이 있어서 집중을 하지못하고 다른곳으로 시선이 빠질수 있다는것입니다. 책은 어떤말을 할지, 어떻게 접근해야 할지등 실무 지침서라기보다 전략적인 접근을 어떻게 해야 하는지 큰 그림을 그리는 방법에 할애하고 있다고 생각됩니다.

통상 실무 담당자들은 파트너가 바뀌기 전에 상대방에게 위험의 전조를 보내 상대방이 대처해주기를 바란다. 상당히 오랜 시간 이 전조를 보낸다. 예를 들면, "이번에는 심각하다. 꼭 가격을 맞춰야 한다. 그렇지 않으면 다른 공급업체로 바뀔 것이다." "마지막 인간적인 충고다." 이런식으로 실무 담당자들이 전도를 보니다. 통상 계속 전도를 보이다가 어쩔 수 없는 경우에만 공급업체를 바꾼다. PAGE196

미국식 협상은 다른 나라 협상과 조금 다른것 같습니다. 책에서 언급한 전조가 그 패턴이라고 생각되는데요, 실무자는 사전에 실마리를 잡고 사전 대응이 가능할수 있다고 판단합니다. 사실 협상에서 사회 문화적 요소도 중요하지만 그 사람이 가지고 있는 특성도 무시할수 없는 큰 요소로 생각됩니다. 그렇기에 종합적인 판단이 필요한것인 협상이지 않을까 생각됩니다.

책을 읽으면서 협상의 달인이 될수 있는 방법을 습득한것 같습니다. 이제 남은것은 실전입니다.

 

#협상의감춰진얼굴, #나병주, #한국경제신문!,

* 이 리뷰는 서평단 모집 이벤트를 통해 출판사에서 도서를 제공받아 작성되었습니다.